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【运营】与商家洽谈技巧,说服商家加入 

2019-01-23 07:54 发布

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商家合作洽谈
通过电话预约——到店拜访的形式约谈商家,将自身平台的优势及产品特色、为商家带来的价值等信息传递给客户。具体洽谈流程如下:

一、准备动作
信息了解:对于洽谈商家的基本信息要提前了解,包括:商家经营情况、竞对情况、商家名称、地址、负责人电话、合同及自身平台介绍。
确定洽谈时间及地点:建议选择商家不忙的时间、地点约在商家所在门店。
资料准备:合作方案、名片、合同签署工具。

二、寻找目标商家
线上寻找方式:团购平台、其他竞争对手的平台、地图等
线下寻找方式:沿街搜寻、熟人推荐等

三、商家洽谈
(可以提前预约,也可直接到店)到店→介绍来意→介绍平台外卖外卖平台产品、成功数据及案例)→挖掘需求→资质认定(是否有营业执照、是否为优质商家)→处理商家异议→适当逼单→形成约谈意向→明确配送方式及支付方式→签约


四、销售话术
洽谈合作销售策略:
1)简单介绍“平台”的用途;
2)强调“平台”的效果“与众不同”——平台在本地的知名度和雄厚实力
3)强调合作方式简单;
4)介绍合作细节及订餐流程,强调“自助接单”;
5)留多个联系方式,强调每种联系方式的用途;
6)强调做好服务保证送餐质量,确定餐厅的合作态度;
7)注意细节,洽谈过程中展示良好个人及品牌形象。即使不成功,也要给商家留下好印象。

平台给商家带来的价值:
1)我们与客户达成共赢;
2)帮助客户节省时间成本、人员成本、资金成本;
3)能够帮助商家增加宣传渠道,线下线上联合推广;
4)利润随订单增多而提高,明确订单量的重要性;
5)提高餐厅管理效能(统计功能,菜单更新、优惠信息以及发现餐厅运营问题等);
6)通过平台及市场等各方实现与商家的双向互动沟通,为商家提供高品质的服务。
7)平台用户接受度高
8)提高用户忠诚度
9)提升餐厅形象
10)了解竞争对手
11)操作简单方便
12)平台选择多,同时提供公平竞争,便于餐厅更好的调整进步

情景模拟

老板表示现有生意很好忙不过来?(安于现状)
——“一问到底”的原则,知道了解商家现状和真实不想合作的原因(体现专业度:问有几个外送员,每个人每天送多少?调查清楚你所负责商家的真实外送员的最大送餐量,然后根据商家配送人数估算出商家大致的每日业务量)
市场:王老板看来您真的是经营有方,把生意做这么好,话又说回来了做生意难到还有嫌钱多啊?您这儿有几个外送员啊?一天大概多少单?
商家:我有三个外送员,一天大约六七十单。
市场:王老板啊,据我们的数据统计,一个外送员一天至少可以送大约45单,你现在的这个外卖量你的外送员一天才送二十几单,多少有些浪费啊,你应该想办法让你的外卖量增加,要不然一样的工资待遇,干的活却少很多,那岂不是赔钱了?

老板表示没有网络,不需要,操作太麻烦不会。
市场:嗯,这并不是一个特别大的问题,因为我们有多种方式来接收用户的订餐信息,比如手机APP和短信,那么学生在网上订完外卖之后,订单信息就会在您手机APP软件里显示或者以短信的形式发送到餐厅里,所以您这只要能查看手机APP软件或者接收短信就可以了,不需要有电脑和网络的!另外我会手把手教您,包学包会,我们的工作就是提供一个简单的工具,帮助你们更方便更舒服地赚钱。

老板表示已经有很多这样的平台跟我们合作了,没什么效果。
——“一问到底”原则,引导商家说出曾经和哪类平台合作过,然后进行对比。
市场:我们平台的订单正在飞速增加,有丰富的经验和专业的技术团队,我们是非常专业的。我们是有信心帮您做的更好的,不像其他小平台,小平台随时会面临倒闭消失的可能。何况目前合作对您完全没有损失,最关键的一点是我们平台具有本地特色的平台,而本地也有XX万的粉丝,那么和我们平台合作无论是客源还是广告宣传的曝光度您都是不用担心的。(此处举例成功案例)

▶其他异议处理
1.太麻烦了
老板,你不想做是因为怕麻烦,还是人手忙不过来或是不太远了不想送,还是觉得微信上接单没意思?怕麻烦---这年头,生意越来越难做,想要赚钱你还怕麻烦吗?而且和我们合作一点都不麻烦,只要有个智能手机能上网就可以了,单子来了会自动提醒你,你手机点一下就可以了

2.人手不够忙不过来/不愿意送
老板,和我们合作微信上的营业时间您可以自己调整。忙时可以调休息,闲时可以接单,最大程度利用好您的营业时间,提高利润。送不过来我这里有专业的配送团队,只要你厨房产出跟的上,我们就能帮你送出去;

3.没有意义,自己电话接单习惯了
老板,和我们合作,您不用担心电话接单会漏单的情况,而且也不用担心某些消费者说方言您听不清楚费事,我们单都是直接把消费者联系方式地址点的餐发你手机,避免出错

跟老板商量在餐厅里贴海报
市场:老板您好,还记得我吗?平台的小X,您的微信店面已经上线了,同时我们需要在你们的店里贴一张加盟海报告知用户本店可在微信公众号订餐,您能帮我找一个好一点的位置吗?
(指着门外玻璃,说“这可以吗?”)
商家:这不是让我们帮你们宣传嘛?
市场:您这就理解错了,贴海报是为了让路过的行人也知道在微信上可以订您家的外卖,让您的堂吃用户也知道可以微信订餐,增加您的微信店面点评和订单量,这会使您的店在许多微店里突出出来,微信上交易量越大的店,在微信上的滚雪球效应也是越大的,而且微信店面开着也是一种宣传,我们相互宣传,互利共赢!
商家:一定要贴吗?
市场:您看,您周围的商家都贴了,您不贴的话,那你们店的知名度会越来越低,生意迟早也会被对手抢了。


以上关于洽谈商家,一定要根据商家的实际经营状况与自身平台的优势结合起来讲!
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